近期，工信部公布的2017年上半年通信业数据显示，光纤接入普及率的提高加速了IPTV业务发展，IPTV用户总数1.03亿户，1－6月净增近1600万户。

虽然有线电视上半年数据还没有公布，但从2017年一季度有线电视用户减少173万户来看，用户继续下滑趋势似乎不可避免。

一升一降之间，广电一线营销面临的竞争压力可想而知。

但再好的战略战术，都需要有武器去支援——听说最近有几个地方的广电运营商推出了电视+宽带+语音的“三合一”套餐业务。

广电终于开卖语音业务，这会在一定程度上弥补广电的产品短板，帮助广电运营商阻止用户下滑的颓势吗？

1|武器

想必大家清楚，起码从产品本身而言，IPTV与有线电视相比是没有太大竞争力的，那么电信的电视业务为什么发展这么迅速呢？

一个很重要的原因是，电信运营商语音+宽带+电视的捆绑套餐威力很大，对用户有极强的吸引力，电信通过一个业务就可以带动其全业务的发展。

比如中国移动，在短短几年时间之内，宽带用户规模近亿户，电视用户规模超过4000万，均超越联通位居第二。这里的秘诀就是以其语音业务为基础，以近乎白送的方式向用户捆绑推广宽带和电视业务。

反观广电自己，咱们以前只有电视业务，近些年宽带业务才发展的有点模样，而最大的缺失就在于语音业务。

语音业务的重要性并不仅仅局限于通话本身，而在于它是与用户的一个有效连接点和业务突破口——只要有了语音，运营商接下来就可以通过各种手段进行宽带、IPTV等业务的营销。

有过一线营销经历的广电人，相信都有一份无奈。三大电信运营商均已经建立了语音、宽带、电视“三位一体”的套餐体系，而我们是在用一个业务（电视）去拼电信的三个业务（语音、电视、宽带）。别人一个点的突破就把我们的用户带走了，只把电视做好是远远不够的。

2|对策

其实广电运营商在语音业务上，也不能说没有想法。

三网融合明确规定广电可以开展宽带、语音等“双向进入”业务，不少地方的广电运营商也投入了不少精力开展了语音业务相关的系统建设，并在一定范围内进行了内测，比如江苏、上海、深圳等地。

不过比较遗憾的是，由于码号资源等的限制，目前还没有广电运营商推出成熟的语音业务产品。

此外，考虑到市场竞争需求，也有不少地方的广电运营商与当地电信运营商合作，联合推出“语音+宽带+电视”套餐产品，其中广电提供电视和接入网资源，电信提供语音和宽带出口资源。

这类合作在一定程度上弥补了双方的产品缺位，这也是几乎80%以上的广电运营商或多或少都开展了此类合作的原因。

但这一合作模式最大的不确定性（或者说对广电的不安全性）在于，电信与广电毕竟是竞争关系。一旦电信运营商拥有自己成熟的电视产品之后，将迅速打压与广电合作的“套餐”产品，而转向推广完全自有的“套餐”产品。这一现象在各地时有发生，广电是有苦说不出。

所以，如何面向用户尽快推出包含“语音”的成熟、稳定套餐业务，是广电运营商迫切需要解决的问题。

3|思维

常话短说注意到，近期洛阳、焦作、西安、宝鸡等地的广电运营商正在推广“电视+宽带+悟空电话”的套餐产品，据说目前已经承载了二十余万户的业务。

据了解，悟空电话既不是广电运营商自己推出（意味着无法全程全网，多网互通），也不是与电信运营商合作推出（意味着被竞争对手卡着脖子），而是由专门面向广电服务的第三方推出的语音产品。

原来，这个悟空电话是由一家叫做“北京中广宽媒科技股份有限公司”开发，官方名称叫“广电悟空”。通过这款APP，可以直接连通云端网络，实现全国范围内通话：

·  运营方拥有全国范围的工信部增值业务运营资质，合法合规；

·  电信、联通、移动用户均可支持，不用换号；

·  阿里云分布式软交换平台，全国覆盖，质量有保障；

·  费用低廉，适于资费敏感型用户，不占用运营商套餐时长。

从目前语音通信市场的现状来看，广电一来没有快速建立“全程全网”语音业务的政策与资金支持，起码短期来看不现实；二来在激烈竞争之下，语音业务很难成为一个利润核心，而更多是附属业务。

在这种背景下，对于广电运营商而言，语音业务通过“曲线救国”找一家靠谱的第三方合作，形成自主可控的套餐体系，是一个不错的选择。通过全业务套餐，可以达到减少基本用户流失、提升用户吸引力的目标。

毕竟，考虑到有线电视用户群体和悟空电话的资费，还是有市场杀伤力的。

当然，如果只是引入一款语音产品，广电运营商也仅仅是做到了“人有我有”的局面，那么如何要带来点与众不同的地方，“广电悟空”已经做到了。

据了解，“广电悟空”除了基本的语音通话功能之外，还有“营销平台”之功效。其独特的“代理模式”可以有效发动包括超市老板、物业经理、亲朋好友等，成为广电相关套餐业务的“销售员”，并获得相关的代理提成。

让用户成为发展广电全业务的种子用户、销售代理，这无疑是一大营销创新。

因此，以语音为切入点，广电悟空的分级营销有助于快速拓展市场，这将极大提升广电一线营销人员的“战斗力”。

4|想象

虽然有线电视目前是防守者角色，在广电运营商补上“语音”这一短板之后，一切好戏才刚刚开始？

当然，陕西广电、河南有线、湖南有线在语音业务上的新尝试，只是万里长征的开始。

接下来，如何将语音业务实现与广电产品体系的深度有机结合，如何形成广电语音业务的差异化特色？如何发挥700MHz优势？如何与电视大屏结合？如何降低用户的使用门槛？