编者按：本文是一位长期在农村市场工作的广电人所写，并未涉及到广电具体的业务情况，而更多是如何挖掘农村市场，更有效的开展营销工作。比如广播式的宣传方式、利用村支书这一高效渠道，家长里短的拉近关系等。在产品高度同质化的今天，本文对于开拓农村市场还是具有很高的“思维”价值，建议大家抽空读读！

跟业界人聊天，总说一句话：市场在农村，潜力在农村。这几乎成了所有运营商的共识。

可就一点，以城区为主的各大公司，一旦深入到农村市场后，要么是被动挨打，要么是折戟沉沙，要么是泥牛入海。就好像一位老干部说的，农村工作说简单也简单，说复杂也复杂，关键看用人，选对了人就简单，选不对人就是复杂。

我认可这个道理。有过农村工作经验的人大概都知道，同是营销工作，城区和农村有着本质的区别。有些同志在城区做的很好，放到农村以后却是完全的不适用；反之亦然。

1|广播宣传

比如，在农村非常适用的广播，拿到城区来就被投诉为扰民了。

农村为什么能接受广播呢，依我看还是个习惯问题。农村的特征就是地广人稀，大家都住的分散，通过广播找人办事就显得非常方便。即便是广播站旁边的人家，因为习惯了这种广播的节奏，也都是支持和接受的。

而城区的居民，都住在单元楼，都比较集中，平时人与人之间交流的不多，都习惯了过清静的日子。你托个广播车到处喊，就很容易引起反感，别说做业务了，不被轰出小区就是好事儿。

当初我们做业务的时候，几乎是跑遍了雄安雄县的223个行政村，熟悉到什以程度呢？哪条大街有晚市儿，哪条大街有超市，哪儿是人群聚集区，村里新大队在哪，老大队在哪，几乎是像自家一样熟悉了。

那个时候，我们团队的每一名成员，全都是广播高手，拿起话筒来就播音，几乎不用组织台词儿。我要求他们要全部用方言土语，怎么亲切怎么来，绝不能播出距离感，播出太过专业的语调儿。到最后只出来一个标准，全部都像村里的老干部在说话，有些甚至比老干部的感觉还要超过。老百姓最不喜欢土不土洋不洋的“假洋鬼子”，状态对与不对，直接关系到业务的深入程度。

为了增加亲近感，我们还即兴发挥，现场录制。我记得最清的有两个例子，一个是位找狗的丫头，一位是寻物的老大爷。

那位找狗的丫头，是想通过广播来找自家丢失的狗，她在那广播，我却听出了门道儿。这人的声音极好，吐字又很清晰，最关键的是他的方言土语也极为标准，通过沟通，她终于答应给我们做一段录音。我写好台词儿，然后让她修改，全按她平日的说话习惯来，录了一段极为亲切的宣传词儿，全靠着这段亲切的台词，我们取得了极好的业绩。

还有一位是寻物的大爷，声音特别的有磁性，而且吐字发音极为准确，通过沟通，老大爷给我们录了一版营销词儿，这小词儿一直伴随我们的业务始终，给我们创造了极大的效益。我离开营销团队的时候，曾经交待他们，要想办法找到那位老大爷，逢年节代表公司去慰问一下，也不知他们落实了没有？

2|切入点

如果把城市比做岛屿的话，那农村就是海洋，在村里做业务，最难的就是找切入点，就是要找方法，就是要有无限的创意，唯有这样才能把农村工作做好。按我的实际经验看，即便是专业级的广播员，反倒要输给村里的广播员，为啥呢？因为惯性使然，广播员代表的是村班子，具有一定的权威性，人们会信任他们熟悉的人，而不会轻易的接受一个外来的营销团队。

做过农村广播的人都会知道，单就广播设备来说，村与村之间的差别是巨大的。

有的村子还是生产队时期的装备，扩音机里还安装着大灯泡儿一样的配件儿，话筒是那种蒙着红布，四方形状的，充满着革命的气息。那时候的品牌要么是东方牌，要么是上海牌，要么就叫前进、红旗之类的，带有明显的时代痕迹。

大多数都是现代化的设备，是那种录放播一体机式的，并且全都是那种高音高清的红色铝制喇叭，播音就像是在耳边说话，效果是极好的。

在农村做营销工作，广播站就是第一宣传阵地，放弃了宣传阵地，就意味着做无用功，就意味着搞来搞去找不到方向，最后徒劳无功。

在前期的营销宣传当中，还有一个特别重要的点在于，争取村干部的支持和参与。据我的了解，村干部是不大喜欢参与到运营商的宣传当中的，这就要看你营销团队的运作能力如何？一旦争取到村干部的参与，那绝对会起到事半功倍的效果，有威信村干部的一句话，顶咱们营销团队说一百句话，村干部的一个号召，胜过我们做几天的营销地推。这里面有最新的营销理念，绝对是有专业依据的。

大家都盯着农村市场，却是不得其法，你做不好服务不打紧，你的对手同样没有那个能力做好。

3|执行力

农村营销工作不是纸上谈兵，它需要强有力的执行，需要日积月累的勤实付出。销售是从建立关系开始的，你要把产品卖到农村去，可农民却并不接受你这个人，那推销无疑是失败的。

按我观察的情况来看，雄安农村还是最恨三种人，这些人是不适合做农村工作的。

一是假洋鬼子类。这类人最大的特点是土不土洋不洋，上不上下不下。你说他脱离了群众，他是土生土长的农村人；你说他上了档次，他又是一瓶子不满，半瓶子咣当。上了几年学，学的不是样儿了，看了几期节目，只学得个狗尾续貂，表现出来的半调子劲儿着实的让人别扭。这种人农民最不喜欢，谓之假洋鬼子。

二是脚不沾泥儿类。这类人打从心眼儿里就不接受农民，就不接受农民那一套，谓之土老百。虽说他们的祖辈也是农民，可打从他这开始便以为全新了，他们总是瞧这儿也不顺眼，瞧那儿也是别扭。在这些人的眼里，农民就是土、怂、赖的代表，但有一丝可能，也不愿意跟农民有所交集。这些人，不认为自己的乡亲有啥可亲近的，他们的皮鞋总是光亮的，他们的工作业绩总是在嘴上体现的。他们的自动距离感，他们高人一等的感觉，让人自然而然的联想到谷物里的瘪子，从里到外体现出轻薄，这类人怎么能做好业务呢？

三是娇气造作类。所谓娇气造作，那是表演给脚不沾泥儿的人看的，把这些呈现给咱老百姓，除了挨骂竟没别的收获。农村还是崇尚实实在在的，还是最朴素的一种状态，任何的虚伪造作都会招致厌恶，这是毫无疑问的。但凡表现出使人厌恶的姿态，那肯定是完不成业务的，消费者不会为了你的坏情绪而买单，更不会对你的不屑和傲慢有一丝的认同。

竞争市场当中不存在少爷习气，不存在老爷作风，服务就要有个服务的样子，那种从行政单位、事业单位出来的轻浮作风，只能让业务工作退避三舍。一些没有素质的营销人员，常常因为观点不同就和消费者争执起来，甚至于直接开骂开打，那是素质极为低劣的表现。我的营销团队，是要坚决清除这三类人的。

好的销售人员，总是像春风一样的，即便人家不接受你的产品，最起码也是让人接受你这个人。

我们当年做业务的时候，时常有这种局面出现，就是在农村的某个大街上，一群乡亲围在一起，你一句，我一句，常常是我们两个跟十几人在那热情的聊天，聊的这个火热啊，大家都相处的很愉快，根本就没有谈过业务的事儿，等到聊天快结束的时候，大家纷纷掏钱购买业务，交朋友的同时收获了业绩。

最多的时候，一个上午的时间就卖几万块钱，大家是真的很支持。人家没用过你的产品，不知道你的服务怎么样，那你就是公司的窗口，你就是产品的代言人，通过你他会有一个理解，有一个基本的判断，最后打动他的自然是你的坦率、真挚和诚信，这就是销售产品之前，先让对方接受你这个人。

朋友圈儿里有人晒这样的照片，两栋楼房在夕阳当中，儿子指着楼房说，妈，你上次走的时候，这楼还没有盖好呢？看完以后，满是心酸感动，用心就是这样，付出了，奉献了，盼着一个好的结果，却总有缺憾……

在我看来，最用心的创作也无非是这样了，我用我的生命在书写真实，你却从万千个角度读出感动……  真实的经历一次，总胜过书上的万语千言。