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弱电系统集成企业发展出路

2017-11-18 23:10:19| 发布者: admin| 查看: 2918

经常跟朋友一起讨论的最多的就是弱电行业小公司如何发展,在弱电VIP群中也与很多朋友交流过,有做的不错的公司,也有发展遇到瓶颈的公司、、、、,我们一起来感受下那个弱电做的不错的朋友经验。


弱电创业者心得:

我认为任何事都是事在人为, 同样的一件事,不同的人做出来结果是不一样的,我就说说弱电客户如何找吧。


1、客户来源问题一

代理产品,从业务员处接单,时间一长就是硬件产品思维。优点是,如果客户需求对路,产品价格,预算都在你脑袋里,面对客户直接聊,直接谈,直接拍板定事儿。缺点是,客户一旦熟悉你这一套,换了其他产品就不找你了。所以一定要把自己当作集成商,你是设计集成产品的,一套网络下来,到了哪个地方用哪个产品,产品是什么品牌的不重要,符合功能要求就好。从产品商变成集成商,变成客户的弱电“幕僚”,而不是客户寻找厂家直销的某个产品供应商。


2、客户来源问题二

公司只有2个人,年营业额50万左右。说明客户量不够。自己跑政府客户很可能吃不了那么大的项目,跑企业客户回款成问题,一单回不来没钱周转直接死了。十分理解。

此处建议你找一找到你们当地开分公司、办事处的大型集成商。他们初来乍到,本地领队的人员也总换,基于成本不可能当地养施工队,只能外包,但凡是开的起来的,肯定是有哪方面关系,你可以给他们做配套,搞实施。


3、客户来源问题三

华东地区,业务员最多、覆盖地区最全的,除了联通、移动、电信三大运营商我真想不到别的公司。运营商因为要铺设互联网线路、专线的缘故,几乎70%以上的集成项目,他们会参与进来。我认识的运营商客户经理,在县区的,进个公安局跟回家一样。

并且有意思的是,很多二三线城市的县区政府部门,一有事第一时间找运营商解决。因为他们找不到别人。

我今年做了一个很小的项目,一条主管线的室外无线覆盖,就是来源于此。城管找运营商要办互联网宽带,让运营商帮他们找集成商找设备,最后找到我这里来。我找了通信设计院一块出的路面线路和产品集成方案,项目也就下来了。


4、公司发展问题

当地有关系就变成常客,介绍项目出去。显然讨论的问题在于关系不够。那就只能一卖代理的产品,二卖实施。

建议公司成员添加至3人,新增1人,负责两件事,一件是实施总负责,另一件是找工人。

我认识的类似你这种情况的老板,年营业额大概在300-600万之间,公司不大,夫妻店,几个人,里面肯定有一个大工,一方面负责各类简单弱电装修的实施问题解决,另一方面需要人的时候,随时从家里找人并负责培训一些基础技能,比如水晶头、挖沟穿线,安装摄像头等等。

调试的话,你是代理,跟厂商技术学着调几次肯定差不多了。

我印象里,集成不存在先学明白再干活的事,肯定是干一个学一个。


5、公司发展问题二。

农村包围城市,这事儿在中国还是十分靠谱,并且在一个很长的时间都适用的理论。我个人早就发现这个问题了,一般都是城市中心竞争的不要不要的,然后周边县镇的政府部门、单位、公司,做个项目很费事,找来的公司一般都是实施出身,不太会设计,做的项目都是缺啥补啥,最后弄的楼里或者厂区都是明线,脏、丑。当然,仅限于几万到十几万的小项目,成百上千的项目大厂的竞争也不小。


6、客户定期维护

通俗点就是,大地方的客户,隔一段时间过去或者打电话聊两句,不卑不亢;小地方的客户,没事带上二斤水果过去坐坐,聊聊,别把自己当外人,不用事前预约。

我们一个配套的合作伙伴,整天教我,当上述客户的数量达到一定程度的时候,他每天的电话都接不过来,经常有项目信息,接十个单子怎么也做一个了。


7、提升技术实力

另一个配套的合作伙伴老板,技术实力很不错,他公司就招了3个员工,一个管项目,一个主管网络设备调试,另一个大工,抓实施。他自己出门谈技术,直接把整个大楼的弱电设计弄好,各种系统集成进来,品牌推荐好,里里外外忙前忙后。

最终他跟客户说,设计、产品我都弄好了,你们自己买,我就做这十几、二十几万的实施,成本多少,他大概赚多少,低于这个价格就不干,反正都设计好了,甲方也可以找别人干,权当他帮忙了,清清白白。

现在我知道的有两个客户已经离不开他了,连打印机都非得从他那买一手。


8、出路

上述想的一些方法,做到每一个都很难。接触运营商,找个能随时带来人的大工,提升技术,跑出一定数量的客户,或者运气好代理的产品突然就火了......都很难。其实搞好一个,也就成了。


创业不易是必然的,没有一个行业是没有竟争力,想要把业务做好,是人脉,关系,决策,资金,能力,配合,时间,努力综合的考验,当然有成功就有失败,可以看下今天文章第二篇《弱电创业者的心路历程》,会感受到大多数弱电创业者会遇到的困扰。

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