1|写照

【老马】：

有线电视走到2016年，掉户总算是无奈的不可隐藏的可以看见了。即使是各省的运营商拼命继续收购整合网络，冲抵掉户带来的用户规模下滑趋势，但是绝大多数的有线运营商仍旧给出了用户净流失和主营业务收入下滑的窘态。

宽带收入和集客业务收入增长成为网改较早、经营比较好的省份的遮羞布，但是用户仍旧在继续流失，到什么地步会停滞下来，大家心里也没有数。

虽然有线大家庭的成员们都在群策群力，但似乎只是集中在发展和提高宽带双向用户占比和发展政府信息化为主导的集客业务层面，前者对很多网络公司的管理层来看，仍旧没有摆脱同质化的激烈竞争，令其感到力不从心，而后者的问题也在逐步显现，就是政府买单的业务收入损益与现金流背离。

【老常】：

老马说了一些大家都有感知的话：用户流失、营收下滑，据说有地方的真实用户只有BOSS里面的一半，形势的严峻性已经不言而喻。

老马也说了一些大家不太愿意说的真话：虽然宽带和集客业务作为广电转型最热门的两个词汇，但从市场竞争和现金流角度却不是一个那么“好”的业务。

小编觉得，从垄断经营到被迫学习市场竞争中的有线电视运营商，有线电视到底是否能够叫的起、叫的响“运营商”这个名字，谁来承认这个名字，这个名字又是需要用什么来评价呢？

就广电的属性肯定是宣传、意识形态导向为主，之后才是对一个专网来说的一些要求，对于它这种出生的企业来说，是在私生子、干儿子、过继子的角色当中摇摆。在这个过程中不断的找爹妈、或爹妈的过程中度过，有的是国资委、有的是宣传部、文资办，有的是局台，有的是经信委等等，甚至有的提出党产国产一说，小编只能说呵呵。。。

【老马】：

有线电视从事业单位变成企业，有些地方已经有二十年了，有些省份还没有改完，员工天天还惦记着事业编制。即使变成了企业，依然在过去很长一段时间内是满足用户刚需且垄断经营的企业，这样的企业是不需要考虑竞争和营销的。因此我们经常看到有线电视的营业厅很气派的位于广电大院里面，进出需要保安同意；或者位于城市边缘的某个没有居民楼的经济开发区广电大楼的一层，没有公交到达；还有些营业厅在城市核心区，但你很难找到它，因为没有明显的招牌对着街面。

【老常】：

小编看到事业编，一些地方不是在搞经营，而是在搞“维稳”，为何？缘由是曾经一些放弃过事业编的同仁们，看到事业单位的同事们工资福利现在ok，而企业却是一年不如一年了。但感觉不到以前垄断时还不错甚至比事业单位还好的日子。现在出现了一些危机感，一些同事们就有些不平衡了。

事转企的过程中，即便到了今天，如果曾经的历史问题没有很好的解决，到了今天就是一个隐患，弄得好在公司谈，弄得不好到政府门口要求解决，因为这个人群不是小数。

2|思维

【老马】：

有线电视公司在推广网上营业厅和手机营业厅会在公司内部出现阻力，地市县的营业员(还不能称之为销售人员)担心用户就不去营业厅了，没有办法开展新业务的营销。其实，营业厅那么难找，用户在有多种选择的情况下，很容易放弃上门缴费这个非优选路径而直接接受其他运营商的类似服务，甚至直接看互联网电视不再续费了。

【老常】：

小编看到“阻力”一词，是开会、沟通、私下的一些隐晦词，会上大谈的肯定不多，毕竟会面临谁阻谁的问题，又是一个不同逻辑下的词语，因为这是利益格局所致，绝大多是只会去看当下，当下的口袋的利益，谁又能管所谓的未来呢？

这也就是各地虽然都在推第三方支付，但BOSS账本依然是主流，因为这是个平衡点的利益考究，在线上与线下的新办、续费、退网中找到点位。

小编觉得，在这个过程中依然会碰到一个命题：微信支付、支付宝和银联、银行等的连接问题，当地银行会给营销物料，却手续繁琐。而微信支付、支付宝因为体系庞大，还无法完全兼顾企业，但其用户群庞大，用户的教育已经很到位了，连乞丐、早餐卖菜都已经二维码。

广电在支付的平衡点要尽快突破，如缴纳费点与营业提成的平衡，又如一旦第三方支付占大头后，自身渠道的鸡肋性如何提前应对。

【老马】：

在用户不断流失的压力下，有线电视运营商开始把一线员工集合起来，做营销培训、搞社区活动，推进网格化营销，取得一定的效果。至少，刚开始遇到电信运营商大规模推广IPTV业务时的恐惧感减弱了，有线员工的营销能力有所增强，能够以稳定心态投入市场竞争去争取用户了。

【老常】：

“网格化、网格化营销”，一个在15/16年火爆的词语，至今也有很多省在继续推进，小编依然记得当时有人在讨论是运维为先的网格化营销，还是营销为主的网格化，以及是现有组织结构与改过的网格化组织有什么本质区别等等，以及到了今天网格化的小CEO到底有什么权利和资源调动，什么样的网格化系统能够满足支撑要求等等。

在网格的这一过程中，体制机制要变化以外，还有的就是配套的人员激励、权责利，以及更重要的心里认识过程，一人多少户干多拿多，偷奸耍懒是不行了，老老实实做好用户关怀，而用户关怀是个永恒的命题，做比不做肯定是进了一步。

【老马】：

光激励一线员工向前冲是不够的，那是义和团的作为，所谓士气决定成败是在敌我双方大致势均力敌的情况下。我们至少要配备与竞争对手相当的枪炮弹药和其他战备物资。有线电视公司的市场部开始研究竞争对手的产品组合和价格，进行产品、价格、渠道、促销（4P）的对比，进行产品级的SWOT分析；开始学习进行针对性的产品设计、优化视频和宽带质量、提高内容丰富和更新度、实施灵活有竞争力的定价和营销推广活动、完善社会化渠道部署和激励体系。这已经是一个初步市场化的企业在边学边干的进入市场营销的重要环节，目前国内大多数省级网络运营商都在这个环节探索或者正在进入这个环节。

【老常】：

从SWOT/BCG矩阵到4P/4C的过程，就是一个市场化的过程，小编记得常话短说出过一本书《互联网+TV》，那里面详细编写了关于互联网化思维下的广电的一些具体做法，大家有空可以买来看看。

但小编想说的是：“市场部”。可能市场部在每个公司都有，但其领导们对其认识和定位不一致，导致如上之现象。

市场部到底是一个什么样的部门，它又有什么样的职责。一个看是都认为很重要的部门，有的地方很重视，将市场部定为一个大市场的范畴（将业务、电子等整体纳入），有的地方将市场部纳入一个公共关系、公关、企划的部门，有的地方将市场部定位企业经营管理的一个职责。

小编欢迎各位读者留言自己公司的市场部是个什么样的，你心目的市场部应该是什么样的？

3|思维

【老马】：

问题解决了吗？有些地方暂时缓解了，有些地方还是不行，甚至出现了更严重的掉户。

为什么呢？是因为运营商的业务竞争已经全面进入到组合套餐产品的竞争而不是单一产品的竞争，“针对于家庭用户的多业务捆绑”和“以优势现金流项目补贴新业务，特别是交互电视业务”是他们的杀手锏，有线电视目前的产品结构或者产业链能力不能与之匹敌，没有其他业务可以“捆绑”，也没有其他高毛利、刚需产品可以用来“补贴”基础业务。

那些竞争压力降低的有线电视省网，也不能掉以轻心，因为缓解的原因大抵是因为竞争对手在该省处于某些特定的原因而暂时不够努力。

【老常】：

小编看到捆绑，犹如多对一的打架，想起以前打架，一对一是英雄气概，如今，就是多对一，欺负你了，咋地。

“补贴”一词尤为显眼，补贴在不容语境下可以理解为打折、促销，广电在运营商交叉补贴，免费送TV的情况，怎么办，当前，为了保住用户，一味降价，降低ARPU，导致最后用户降低的时候ARPU也在降低，双降导致出账低。

关键是这种补贴带来的直接杀伤力是什么，是对手打击了广电的现金流。对用户来说，我交了那份钱，不可能再给你交钱，这样现金流一旦降低，哪有钱做项目做扩容做升级做改造做内容做体验，这叫釜底抽薪。

【老马】：

因此，要解决有线电视的发展问题，不能只局限于对现有宽带和电视产品技术与价格的改善和营销能力的提高，甚至不能只是在运营商竞争这个层面研究分析，而是要从更高的战略层面研究分析如何发挥自身的资源优势，突破现有产品范围，形成新的产业链结构，来应对运营商现有的组合套餐的市场冲击。

【老常】：

怎么破局呢，要进行降维攻击，别人的维度高，那唯有自身的维度更好方能破局，否则只能被动挨打——即便不断降价，白菜价，用户会买单吗，会追随吗？可能事与愿违。对于大众业务当前首先要解决的智能终端的升级改造，linux终端规模庞大，但受制于中间件、内存flash，也受制于合作伙伴在linux的不持续花精力了。

有人说，机顶盒就是个无底洞，无休止的投入，小编觉得，消费升级不就是在不断的迭代中找到那个过程，否则APPLE HUAWEI等公司的不断通过小屏到大屏，屏幕从曲线面到全面屏，摄像头从1个到两个，清晰度像素越来越高，这些不都是更新升级（技术驱动）带来的产业变革吗？盒子也是从单向到双向，从非智能到智能，从单一到融合的过程，我们只有正确对待，才能在起跑线上进步。

八卦下：芯片的价格谁向谁看齐，电信运营商的盒子比广电要便宜上百，为何？CA卡、高频头以及转为广电的芯片型号等等，这个锅又谁来背呢，套餐被交叉，盒子又比电信运营商贵，这消耗的都是纯利，要看齐意识显得更务实。

当终端走向智能终端，这就在页面呈现、内容引入、用户体验上走上同步之路，至少合作伙伴是越来越多了，这为大众业务深耕细作、差异化之路带来希望，给广电+更多的其他赛道的价值有了机会点，同质化产品的今天至少有个上桌子的机会。